เคล็ดลับที่จะทำให้ร้านโชห่วย เอาชนะร้านสะดวกซื้อ

หลายคนคงได้เห็นข่าวการปิดสาขาของร้านสะดวกซื้อชื่อดังในอำเภอทุ่งหัวช้าง จ.ลำพูน ต้องเลิกกิจการไป เนื่องจากไม่เป็นที่นิยมของคนในพื้นที่กันไปบ้างแล้ว

เหตุผลสำคัญนั้นมาจากชาวบ้านยังคงนิยมไปจับจ่ายใช้สอยกับร้านโชห่วยเหมือนเช่นเดิม

แม้ว่าร้านสะดวกซื้อนี้ยอมทนเปิดบริการมาหลายปี แต่ในที่สุดก็ต้องพ่ายแพ้แก่ร้านโชห่วยในชุมชนเล็กๆ นี้ไป

กรณีศึกษานี้ เป็นเครื่องพิสูจน์ได้อย่างดีว่าถ้าร้านโชห่วยมีการปรับปรุงร้านให้เข้ากับยุคสมัย ลูกค้าเดิมก็พร้อมที่จะให้ความสนับสนุนเหมือนเช่นเคย ขอเพียงรักษา “คุณภาพของสินค้าและการบริการ” ให้ได้มาตรฐานเป็นพอ โอกาสที่จะดำเนินธุรกิจอย่างอยู่รอดปลอดภัยก็ใช่ว่าจะไม่มี
.
.

เคล็ดลับที่จะนำเสนอ ก็ต้องขออธิบายก่อนว่าโครงสร้างค้าปลีกของเมืองไทยมีความแตกต่างจากหลายประเทศในภูมิภาคนี้ กล่าวคือ ทั้งค้าปลีกรูปแบบสมัยใหม่ (Modern Trade) และค้าปลีกแบบดั้งเดิม (General Trade) นั้นต่างมีฐานลูกค้าที่แข็งแกร่งของตนเอง โดยมีสัดส่วนการตลาดที่เท่าๆ กันประมาณ 50/50

.
.
.
1. คิดบวก

สิ่งที่สำคัญที่สุดในการทำธุรกิจก็คือ เจ้าของกิจการต้องมีทัศนคติที่ดี และมีความเชื่อมั่นว่ากิจการที่กำลังทำเป็นธุรกิจที่มีอนาคตหากเจ้าของธุรกิจมีความใส่ใจในกิจการของตนเองเป็นอันดับแรก

สำหรับร้านโชห่วย หากเจ้าของกิจการมัวแต่นั่งคิดว่าไม่สามารถต่อสู้กับร้านสะดวกซื้อสมัยใหม่ได้ ก็เชื่อว่ากำลังใจที่จะทำร้านค้าคงไม่มีพอที่จะบริหารกิจการได้ เพราะการคิดในแง่ลบเพียงอย่างเดียวจะก่อให้เกิดความกลัวที่จะผิดพลาด ล้มเหลว และแยกแยะระหว่างข้อเท็จจริงกับทัศนคติไม่ออก ซึ่งส่งผลให้เจ้าของร้านไม่กล้าที่จะปรับปรุงร้านค้าให้ทันสมัยขึ้น

แต่เมื่อใดที่เจ้าของร้านรู้สึกภูมิใจในกิจการของตนเอง ความรู้สึกพอใจในสิ่งที่มีจะช่วยลดความเครียด และมีโฟกัสในการทำธุรกิจมากขึ้น
.
2. ทำบัญชี, สต๊อกสินค้า

หัวใจสำคัญในการทำธุรกิจทุกประเภทคือ ต้องรู้ต้นทุน กำไรของตัวเอง ดังนั้นการที่จะรู้ว่าเรามีกำไรหรือขาดทุนต่อเดือนเท่าไรนั้น การทำสต๊อกสินค้าและทำบัญชีรายรับรายจ่ายเป็นวิธีเดียวที่จะอธิบายตัวเลขได้ดีที่สุด แต่ที่ผ่านมาเจ้าของร้านโชห่วยมักจะมองข้ามตรงจุดนี้ และอาศัยความจำจากการซื้อขายในแต่ละวันมาคำนวณซึ่งเป็นวิธีที่ผิด

ข้อดีของการลงบัญชีทุกครั้งที่มีการซื้อขาย นอกจากจะได้รู้ต้นทุน กำไรที่แท้จริงแล้ว ยังจะทำให้เจ้าของร้านรู้สต๊อกตัวเอง เงินทุนไม่จมไปกับการสต๊อกสินค้า เพราะถ้าเราบัญชีสต๊อกสินค้าจะรู้ว่าสินค้าตัวไหนขายดีต้องซื้อเพิ่มไม่ให้ขาดสต๊อก ตัวไหนขายไม่ได้ต้องเอาออกหรือไม่สั่งมาขายเพิ่ม

อย่าลืมว่าร้านโชห่วยส่วนใหญ่จะเป็นห้องแถว 1-2 ห้อง ซึ่งมีพื้นที่จำกัด ดังนั้นจึงจำเป็นต้องบริหารพื้นที่ให้ดีที่สุด
.
3. จัดระเบียบสินค้า

เรื่องการจัดวางสินค้านี้เป็นเรื่องของทฤษฎีที่มีตำราอธิบายเป็นเล่มๆ ซึ่งเป็นจุดที่ทำให้ร้านสะดวกซื้อสมัยใหม่สร้างความได้เปรียบร้านโชห่วยอย่างมาก เนื่องจากมีบริษัทแม่ซัพพอร์ตในการออกแบบและวางแผนผังร้านในหลายรูปแบบตามขนาดของร้าน

สำหรับร้านโชห่วยการจัดร้านด้วยการแบ่งหมวดหมู่ตามประเภทสินค้าที่ขายดี จึงเป็นสิ่งที่จำเป็นอย่างมากเพราะจะทำให้ลูกค้าหาสินค้าได้ง่ายขึ้นซึ่งหมายถึงโอกาสในการขายมากขึ้น

ดังนั้น ร้านโชห่วยไหนที่ยังเรียงสินค้าประเภทตามใจคนขาย คนซื้อหาสินค้าไม่เจอต้องถามคนขาย หรือให้คนขายเดินไปหยิบสินค้าให้จะต้องรีบปรับแก้อย่างเร่งด่วน

โดยทั่วไปแล้วสินค้าในร้านโชห่วยสามารถแบ่งออกได้เป็น 3 กลุ่มหลัก คือ 1. สินค้าบริโภค ได้แก่ เครื่องปรุงรส, เครื่องประกอบอาหาร, เครื่องดื่ม, ขนมขบเคี้ยว ฯลฯ 2. สินค้าอุปโภค ได้แก่ สินค้ากลุ่มความงาม, ของใช้ส่วนตัว, ผลิตภัณฑ์ซักล้าง ฯลฯ 3. ของใช้ภายในบ้าน ได้แก่ บรรจุภัณฑ์, เครื่องใช้พลาสติก, เครื่องเขียน ฯลฯ

วิธีการเรียงสินค้าก็ควรจัดวางตามกลุ่มหลักของสินค้า แล้วถึงจะเรียงสินค้าตามหมวดย่อยอีกทีหนึ่ง โดยมีหลักการวางสินค้าง่ายๆ คือ มีสินค้าอะไรที่ต้องใช้ด้วยกันก็วางใกล้กัน เช่น ผงซักฟอกกับน้ำยาปรับผ้านุ่ม แชมพูกับครีมนวดผม เป็นต้น

ส่วนวิธีการเรียงสินค้าอาจจะใช้การเรียงตามสรีระร่างกาย เช่น จัดวางสินค้าลงมาจากใบหน้า, ศีรษะ, ลำตัว เป็นต้น

อีกหนึ่งความสำคัญที่ไม่ควรมองข้ามก็คือ พื้นที่บริเวณหัวเชลฟ์ หรือชั้นวางสินค้า ซึ่งเป็นพื้นที่ทลูกค้าจะมองเห็นก่อนก็ควรจัดวางสินค้าที่ขายดี, เพิ่งจะวางตลาดหรือเพิ่งออกโฆษณา เพราะจะเป็นที่ต้องการของลูกค้า ส่วนสินค้าที่มีขนาดเล็ก เช่น ซองก็สามารถแขวนให้โดดเด่นแต่สามารถหยิบได้สะดวก
.
4. เลือกสินค้าให้ถูก

โดยทั่วไปเจ้าของร้านค้ามักจะเลือกสินค้ามาขายจากที่ตัวเองคิดว่าน่าจะขายได้ แต่จะเป็นการดีกว่า ถ้าเราลองสังเกตว่ารอบๆ ร้านเรามีกลุ่มคนหรือสถานที่สำคัญรอบๆ อยู่หรือไม่ ปกติแล้วร้านโชห่วยหนึ่งร้านจะสามารถรองรับครัวเรือนประมาณ 100-200 ครัวเรือน แต่ถ้าบริเวณร้านค้ามีแหล่งชุมชน เช่น โรงเรียน, โรงงาน, โรงพยาบาล หรือหอพัก การคัดเลือกสินค้าที่กลุ่มคนเหล่านี้ต้องการมาวางขายจะเป็นการเพิ่มโอกาสทางการขายได้อีกทางหนึ่ง
.
5. ผ่าทางตัน

มีบทพิสูจน์มาแล้วว่าการจัดวางหมวดหมู่สินค้าแบบเป็นทางตันกับการจัดวางสินค้าให้ลูกค้าสามารถเดินเลือกซื้อสินค้าได้ทั่วร้านจะเป็นการเพิ่มโอกาสทางการขายได้อีกทางหนึ่ง เพราะโดยส่วนใหญ่คนที่มาซื้อของร้านโชห่วยจะมีการวางแผนมาก่อนแล้วว่าจะซื้อสินค้าอะไร (Plan Purchase) แต่การจัดวางสินค้าที่ถูกวิธี ถูกหมวดหมู่ จะทำให้เกิดการซื้อสินค้าแบบ Impulse Purchase เพิ่มขึ้น ซึ่งส่งผลให้การซื้อสินค้าแต่ละครั้งมีจำนวนเงินที่เพิ่มขึ้น

แม้ว่าร้านโชห่วยส่วนใหญ่จะเป็นเพียงห้องแถว 1-2 ห้อง แต่ถ้ามีการวางแผนดีๆ เลือกชั้นวางที่มีขนาดเหมาะสมกับขนาดของร้านไม่เล็กไม่ใหญ่จนเกินไป แต่ลูกค้าสามารถเดินชมสินค้าในร้านได้อย่างทั่วถึง สำหรับร้านที่อยากจะปรับปรุงการจัดร้านแต่กังวลที่จะต้องซื้อชั้นวางใหม่ก็ถือเป็นสิ่งที่คุ้มค่าที่จะลงทุน
.
6. First Impression

คนจีนสมัยก่อนมักจะกล่าวว่า “หน้าร้านคือหน้าตา” ซึ่งก็เป็นเรื่องจริงมาจนถึงปัจจุบัน ดังนั้นการให้ความสำคัญกับหน้าร้านไม่ว่าจะเป็นความสะอาด, ความสว่างตอนกลางคืน, ป้ายร้านที่โดดเด่น รวมถึงการมีสิ่งอำนวยความสะดวกเล็กๆ น้อยๆ อาทิ ตู้เอทีเอ็ม, ตู้จำหน่ายน้ำดื่ม, ที่จอดรถ ฯลฯ จึงเป็นสิ่งที่จำเป็นในปัจจุบัน

สำหรับคนที่คิดจะเปิดร้าน ทำเลห้องหัวมุมจะทำให้ลูกค้ามีโอกาสเห็นร้านมากกว่าทำเลห้องตรงกลางเป็นต้น
.
7. สร้างชุมชน

การสร้างชุมชนในที่นี้หมายถึงการทำให้ร้านค้าของเรากลายเป็นแหล่งชุมชนที่คนทั่วไปต้องมาทำธุรกรรม ดังนั้นการแบ่งพื้นที่บางส่วนบริเวณหน้าร้านหรือข้างร้านมาให้เช่าทำธุรกิจเล็กๆ ไม่ว่าจะเป็นร้านขายอาหาร, ตู้เติมเงินมือถือ, ตู้เอทีเอ็ม, เครื่องซักผ้าหยอดเหรียญ, ปั๊มน้ำมันแบบหลอด ทั้งหมดนี้นอกจากจะเป็นการสร้างรายได้จากธุรกิจอื่นๆ ที่ไม่ใช่ค้าปลีกแล้ว ยังเป็นการเพิ่มปริมาณคนที่มายังร้านค้าของเราอีกด้วย

การสร้างชุมชนในที่นี้ไม่ได้หมายถึงการขายสินค้าหรือบริการเพียงอย่างเดียว แต่ครอบคลุมไปถึงการทำให้หน้าร้านเป็นศูนย์รวมของชุมชนในทุกด้าน ไม่ว่าจะเป็นการจัดพื้นที่สำหรับใส่บาตรในตอนเช้า, การมีโต๊ะหินอ่อนหน้าร้านให้คนมานั่งอ่านหนังสือพิมพ์ก็ถือเป็นการสร้างชุมชนและความสัมพันธ์กับลูกค้าเช่นกัน
.
8. เขตปลอดฝุ่น

นอกจากการจัดเรียงสินค้าที่เป็นระเบียบแล้ว อีกเรื่องที่เจ้าของร้านต้องคำนึงถึงก็คือ ฝุ่น

ฝุ่นถือเป็นศัตรูตัวฉกาจสำหรับงานบริการทุกชนิด เพราะหมายถึงความไม่เอาใจใส่ของเจ้าของกิจการ แต่สำหรับงานค้าขายแล้วนอกจากจะทำให้ร้านสกปรกแล้ว ฝุ่นที่เกาะบนสินค้ายังเป็นสิ่งที่ทำให้ลูกค้าอดคิดไม่ได้ว่า ของที่วางจำหน่ายนั้นเป็นของเก่าที่ขายไม่ออก และกลัวว่าสินค้าจะหมดอายุอีกด้วย

ยิ่งกับร้านโชห่วยซึ่งส่วนมากจะเป็นร้านที่ไม่ได้ติดแอร์มีประตูกระจกกันฝุ่นเหมือนร้านสะดวกซื้อ โอกาสที่ฝุ่นจะเข้ามาในร้านจึงมีมากกว่า เมื่อเป็นเช่นนี้ การดูแลร้านไม่ให้มีฝุ่นทั้งภายในบริเวณร้านและชั้นวางสินค้าจึงเป็นสิ่งที่จำเป็นอย่างมาก
.
9. ติดราคาชัดเจน

สิ่งที่ทำให้คนส่วนใหญ่นิยมเข้าร้านสะดวกซื้อ เหตุผลส่วนหนึ่งมาจากการตั้งราคาขายที่เท่ากันในทุกสาขาทำให้ผู้ซื้อเกิดความมั่นใจ ตรงกันข้ามกับร้านโชห่วย ร้านค้ารถเข็นที่ไม่ติดราคาขาย โดยเฉพาะกับร้านค้าที่อยู่ใกล้แหล่งท่องเที่ยวซึ่งมักจะนิยมบวกกำไรเข้าไปมากกว่าปกติ

ดังนั้น การตั้งราคาขายที่ชัดเจนอย่างสม่ำเสมอจะทำให้ลูกค้าประจำเกิดความมั่นใจในการเข้ามาซื้อสินค้า
.
10. ทำโปรโมชั่น

การเป็นร้านขายของชำขนาดเล็กที่ไม่มีสาขาก็ใช่ว่าจะทำโปรโมชั่นไม่ได้ ตรงกันข้ามการเลือกทำโปรโมชั่นดีๆ ง่ายๆ เช่น การสะสมแต้มเพื่อใช้เป็นส่วนลดในการซื้อของครั้งต่อไป หรือแลกรางวัลเล็กๆ น้อยๆ ก็สามารถที่จะเพิ่มแรงจูงใจในการที่จะให้ลูกค้ากลับมาซื้อของจนเป็นลูกค้าประจำได้
.
11. ต่อรองซัพพลายเออร์

ค้าปลีกในบ้านเราประกอบด้วยค้าปลีกดั้งเดิม หรือร้านโชห่วยประมาณ 400,000 ร้านค้า ขณะอีกครึ่งหนึ่งเป็นค้าปลีกสมัยใหม่ อาทิ ห้างสรรพสินค้า, ซูเปอร์เซ็นเตอร์, ร้านสะดวกซื้อ ซึ่งแน่นอนว่าบรรดาซัพพลายเออร์รายใหญ่ๆ ล้วนต้องการรักษาสมดุลของค้าปลีกทั้ง 2 ด้านเอาไว้

นั่นหมายความว่า ร้านค้าขนาดเล็กก็สามารถต่อรองขอส่วนลด ขอสินค้าตัวอย่าง หรือของแถมเล็กๆ น้อยๆ ได้ เพื่อเอามาเป็นของแถมให้ลูกค้าได้
.
12. ไมโครลีซซิ่ง

หลายคนอาจจะมองว่าการสินเชื่อกับร้านค้าย่อยเป็นอะไรที่เสี่ยงมาก แต่เอาเข้าจริงๆ ถ้าเจ้าของร้านเลือกที่จะให้สินเชื่อในวงเงินที่เหมาะสม ไม่มากจนเกินไปกับคนที่มาซื้อสินค้าจำเป็นพวกข้าวสาร, อาหารแห้ง (ไม่ใช่สุรา, บุหรี่) กับลูกค้าประจำในบ้างโอกาสก็เป็นการซื้อใจลูกค้าได้เหมือนกัน
.
13. ดูโฆษณา

การดูโฆษณาทั้งจากทีวี หนังสือพิมพ์ หรือนิตยสาร หรือแม้กระทั่งฟังวิทยุจะทำให้เรารู้ว่าช่วงเวลาไหนมีการเปิดตัวสินค้าอะไรใหม่ๆ ซึ่งโดยปกติแล้วหลังการโฆษณาผู้บริโภคจะเกิดความต้องการที่จะทดลองใช้สินค้า ยิ่งสินค้าที่มีการโฆษณาถี่ ในช่วงเวลานั้นก็จะมีคนถามหาสินค้าเยอะ ลำพังการรอเซลส์แวะมาร้านเพื่อขายสินค้าตามรอบอาจจะไม่ทันกับความต้องการของผู้บริโภค เพราะร้านค้าขนาดเล็กความถี่ในการแวะมาของเซลส์อาจจะไม่มากนัก
.
14. สินค้าเด็ก

ปัจจุบันเด็กรุ่นใหม่มักจะนิยมเข้าร้านสะดวกซื้อมากกว่า ส่วนหนึ่งมาจากมีของที่เขาต้องการ ดังนั้นแม้ว่าเราจะเป็นร้านโชห่วยแต่ก็สามารถจับกลุ่มเป้าหมายที่เป็นเด็กได้ ไม่ว่าจะเป็นการสั่งสินค้าที่เด็กนิยมซื้อในร้านสะดวกซื้อมาขาย รวมถึงการซื้อขนมมาแบ่งเป็นไซต์เล็ก แต่ต้องทำแพคเกจให้สะอาดและดูสวยงาม กับอีกสินค้าที่สามารถดึงกลุ่มเด็กเข้าร้านได้ก็คือ ของเล่นไม่ว่าจะเป็นของเล่นแผงแบบกระตุกซองขาย หรือจะเป็นของเล่นซึ่งกำลังเป็นที่นิยมในขณะนั้น
.
ท่องให้ขึ้นใจว่าจะขายของให้กับเด็กต้องรู้ทันเด็ก ตอนนี้เด็กในโรงเรียนฮิตเล่นอะไรกัน ก็ต้องหามาขาย หากไม่รู้ก็ลองสอบถามจากเด็กๆ หรือร้านขายส่งก็ยังทำได้
.
15. เลือกหาพันมิตร